不動産売却の値引き交渉！トラブルを回避して上手に対応するには？

不動産売却では、売り出し価格に対して買主から値引き交渉を持ち掛けられる可能性があります。
取引がスムーズに進めば良いですが、値引き交渉を原因としたトラブルも考えられるため、不安に感じている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで今回は、不動産売却で値引き交渉を持ち掛けられたらどうするか、売却時の価格設定や値引き交渉時にできる対策についてご紹介します。

この記事の執筆者

このブログの担当者  木下 康裕

株式会社キーポイント代表取締役
タワマン・マンション・戸建て・土地・事業用の不動産売却・購入をご担当させて頂きます。不動産経験15年以上、大手不動産会社出身の担当者がワンツーマンでお客様の不動産売却をお手伝いします！！私は一度きりのお取引で終わるのではなく末永くおつきあい頂ける仲介を目指しております。不動産のことなら、お気軽にご相談をお待ちしております。

不動産売却で値引き交渉を持ち掛けられたらどうする？

不動産売却では値引き交渉がおこなわれることが多いため、想定外のことに慌てないためにも、売却に向けて心構えをしておきましょう。
ここでは、値引き交渉を持ち掛けられたらどうするか、具体的にイメージできるよう値引き額の相場についてご紹介します。

値引き額の相場とは

値引き額の相場は、購入価格の5％から10％程度と言われています。
たとえば、2,000万円から3,000万円の不動産を取引する場合は、100万円から200万円程度が値引き額です。
110万円を100万円にするなど、10万円単位で端数を切り捨てる場合もあります。
値引き交渉が持ち掛けられるのは、買付証明書が提出されるときが一般的です。
買付証明書とは、買主の購入意思と希望条件が記載された書類で、買主が仲介を依頼した不動産会社をとおして売主側が受け取ります。
ただし、買付証明書の提出前に交渉を持ち掛けられるケースもあることを覚えておきましょう。
値引き交渉は、基本的に仲介を依頼された不動産会社間でおこないます。

値引き交渉を持ち掛けられた場合の判断

それでは、実際に値引き交渉を持ち掛けられたらどうするか、判断基準についてご紹介します。
まず、前提として値引き交渉に応じることは必須ではないため、売主の判断で値引きの可否を決定することが可能です。
しかし、最初から交渉に応じない姿勢を見せると買主に与える印象が良くないため、基本的には応じるスタンスでいることをおすすめします。
不動産会社間でおこなうことが多い値引き交渉ですが、買主から直接交渉を持ち掛けられるケースもあります。
買主が値引き交渉を持ち掛けてくる理由としては、予算が厳しいか少しでも安く購入したいことがほとんどです。
そのような場合は、その場で口約束をせずに不動産会社をとおし、追って返答する旨を伝えてください。
次に挙げる事項を総合的に判断し、値引きをおこなうかどうか慎重に検討してみましょう。

●過去の近隣の売買取引価格
●売却予定の物件の反響（ホームページのアクセス数や問い合わせの件数など）
●売り出しから経過した期間
●不動産が売却しやすい春時期までの期間

売り出しから経過した期間が3か月以内なら様子を見ることをおすすめします。
物件への反響や売れやすい時期までどのくらいかなど、さまざまな角度からの判断が必要です。
不動産会社とも連携し、上手に売却活動をおこないましょう。

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不動産売却における値引き交渉で慌てないための価格設定

不動産売却では、値引き交渉を想定した価格設定をおこなうことが大切です。
そうすれば、実際に交渉となった場合でも落ち着いて対処できます。

売り出し価格を決定するためのポイント

売り出し価格を決定するための大きなポイントは、売却の希望時期の反映と近隣相場の把握です。
不動産の売り出し価格は査定結果を参考に売主が決定しますが、売主ごとの売却理由などによって希望のスケジュールが変わってきます。
早めに売却したい場合は、近隣相場よりも低めに価格設定しておけば、売れやすくなります。
スケジュールにゆとりがあるようなら、高めに設定して買主が見つかるのを待つのもひとつの方法です。
また、売却の際は仲介手数料や登記手続きを依頼する司法書士への報酬などの必要経費が発生します。
これらの支払いのことまで考えて価格設定をおこなえば、不動産売却における収支計画が立てやすくなるでしょう。

値引きの限度額を決めておこう

売り出し価格が決定したあとは、売却を急ぐ場合は別として、値引き交渉を想定した金額の上乗せをおこないます。
上乗せする金額の目安は、おおむね販売価格の10％から15％程度です。
または、端数を切り捨てる場合を想定し、80万円から90万円を上乗せするケースもあります。
たとえば、3,300万円で売却したいと考えている場合、3,380万円で売り出し、値引き交渉を持ち掛けられたら80万円を値引きするイメージです。
端数分を上乗せする方法は、3,400万円台で販売した場合とくらべて安価に見える効果もあります。
売却したい価格から値引きの限度額を考え、効果的な方法で最終的な価格設定をおこないましょう。

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不動産売却における値引き交渉を想定した対策とは？

不動産売却では値引き交渉がおこなわれることを想定し、事前に対策を立てておくと安心です。

売り出し直後は値引きをしない

1つ目の対策は、売り出し直後は値引きしないことです。
不動産売却では、物件情報の登録から宣伝まで1か月程度の期間がかかります。
そのため、宣伝効果が十分でない時期に値引きするのは、得策ではありません。
売り出し直後の内覧希望者は購入意欲が高いと考えられ、値引き交渉をしなくても売却できる可能性があります。
また、早い時期から値引きしてしまうと、もっと値引きできるのではないかと思われ、交渉が長引くことも考えられます。
希望価格で売却するためにも、値引きのタイミングを見極めることは大きなポイントと言えるでしょう。

値引きに備えて売却活動の内容を確認する

2つ目の対策は、値引きに備えて売却活動の内容を確認することです。
値引きを見極めるタイミングは売却を開始してから3か月が目安です。
ただし、これは早い時期から問い合わせがあったり、内覧希望者が見つかったりした場合に限ります。
2か月ほど経過しても進展がないようなら、値引きを考える必要があるため、注意しましょう。
適切な値引きのタイミングを見極めるためには、物件への反響や売却活動の内容（チラシ・ホームページでの物件の紹介方法など）を確認し、状況に応じて判断することが大切です。
値引き交渉を持ち掛けられた場合に慌てずに済むよう、反響を見ながら早めに状況を確認しておきましょう。

高額な値引きには応じない

3つ目の対策は、高額な値引きには応じないことです。
値引きの相場は不動産価格の5％から10％程度または端数です。
そのため、具体的には100万円から200万円程度の値引きが想定の範囲内と言えます。
価格設定もそれに応じておこなっていることでしょう。
しかし、なかには1,000万円以上の高額な値引きを要求してくるケースがあります。
このような疑問を感じる値引きには応じる必要はないため、毅然とした態度で断ることをおすすめします。
無用なトラブルを回避するためにも直接交渉はおこなわず、不動産会社をとおして連絡することも大切です。
資産価値について不安があれば、再度市場調査をおこない、確認しても良いでしょう。

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まとめ

不動産売却では、値引き交渉を持ち掛けられるケースがありますが、これを想定して事前に準備しておくことが大切です。
不動産の売り出し直後は安易に値引きせず、物件への反響を確認しながら対応しましょう。
売却スケジュールにゆとりがある場合は、値引きを想定して高めの価格設定にするのもおすすめです。
ポイントを押さえ、スムーズに不動産取引をおこないましょう。