マンション売却時の売り出し価格について！決め方や見直す時期も解説

マンションを売却する際、売り出し価格をどのように設定すれば良いかお困りではありませんか。
査定価格や成約価格との違いがわかりにくく、適正な金額を決めるのは難しいものです。
放置して相場から外れた価格をつけると、売却が長引いたり損をしたりするリスクが生じます。
本記事では、マンション売却における売り出し価格と関連する価格の違いや具体的な決め方、見直すタイミングについて解説します。
納得のいく価格でスムーズにマンションを売却したい方は、ぜひご参考になさってくださいね。

この記事の執筆者

このブログの担当者　木下 康裕

株式会社キーポイント代表取締役
タワマン・マンション・戸建て・土地・事業用の不動産売却・購入をご担当させて頂きます。不動産経験15年以上、大手不動産会社出身の担当者がワンツーマンでお客様の不動産売却をお手伝いします！！私は一度きりのお取引で終わるのではなく末永くおつきあい頂ける仲介を目指しております。不動産のことなら、お気軽にご相談をお待ちしております。

マンションの売り出し価格とは？

不動産売却に関わる価格には、主に査定価格や成約価格などがあります。
まずは、売り出し価格と他の価格との違いについて、解説していきます。

査定価格との違い

売り出し価格は、売主が売りたい金額として広告などに掲載し、購入検討者に提示する、売却活動の基準となる価格です。
一方、査定価格は不動産会社が取引事例や市場動向を調べ、おおむね3か月以内に売れると見込んで算出した金額となります。
査定では築年数や所在階にくわえ、日当たりや建物の管理状態も確認し、条件が近いマンションの成約事例と比較するのです。
また、査定方法には資料や取引データから概算する机上査定と、室内や周辺環境を実際に確かめる訪問査定の2種類があります。
つまり、査定価格は価格設定の参考であり、売り出し価格は売却時期や資金計画を踏まえて売主が最終的に決めるものです。

成約価格との違い

成約価格とは、売主と買主が合意して売買契約書に記載する取引金額であり、広告に載せる売り出し価格とは役割が異なります。
売り出し価格のまま契約できる場合もありますが、販売中の価格変更や買主との交渉によって金額が変わることもあるでしょう。
たとえば、3,500万円で売り出したマンションを3,400万円で契約した場合、成約価格は3,400万円です。
そのため、資金計画を立てる際は、広告の金額をそのまま受け取れると考えず、成約見込み額から諸費用も差し引きましょう。
また、実際の成約価格は地域の取引相場を示す情報として蓄積され、ほかのマンションの査定や価格設定にも活用されます。

希望価格とのバランス

希望価格は、住宅ローンの完済や住み替え先の購入費用などを踏まえ、売主が売却で確保したい金額を基に決めるものです。
しかし、希望価格と市場で評価される金額は一致するとは限らず、不動産会社が示す査定価格との違いを確認しましょう。
周辺相場より大幅に高く設定すると、ほかの物件と比較されて選ばれにくくなり、問い合わせや内覧が減る可能性があります。
さらに、販売が長引いて値下げを繰り返し、当初の査定価格より安く成約する場合もあるため、注意が必要でしょう。
そこで、必要な資金や売却希望時期を不動産会社に伝え、査定の根拠を確認しながら市場相場との折り合いをつけることが大切です。

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マンションの適正な売り出し価格を決める方法

前章では、それぞれの価格の違いについて述べましたが、実際にどのように価格を決定すれば良いか迷いますよね。
ここでは、適正な売り出し価格を決める手順について、解説していきます。

周辺相場を調べる手順

周辺相場を調べる際は、過去の取引で確認できる成約価格と、現在販売中のマンションの売り出し価格を分けて確認しましょう。
まず、公的な取引情報などから近隣の成約事例を探し、築年数や間取り、駅からの距離、所在階などが似た物件を選びます。
専有面積が違う場合は、価格を面積で割った1㎡当たりの単価を計算すると、広さが異なる物件でも比較しやすいでしょう。
続いて、不動産情報サイトで同じ地域の販売物件を調べ、日当たりや設備、室内の状態など価格以外の特徴も比べてください。
このように、成約事例で実際の取引水準をつかみ、競合物件から現在の販売状況を把握すると、適切な価格帯が見えてきます。

査定価格を参考にする

地域の相場がつかめたら、不動産会社に査定を依頼し、建物の管理状態や住戸の特徴が金額にどう反映されるか確認しましょう。
訪問査定では、設備やリフォームの状態、日当たり、眺望などを実際に確認するため、物件の特徴を評価してもらえます。
ただし、提示額だけで判断せず、参考にした成約事例や市場動向の説明を受け、自分で調べた相場とも比べることが大切です。
また、複数社に依頼した場合は、売却期間や評価した条件を聞けば、査定価格に差が生じた理由を理解しやすくなります。
そのうえで、納得できる査定価格を基準に、売却期限や必要な資金、販売方針も考慮して売り出し価格を調整しましょう。

住宅ローン残債の考慮

住宅ローンが残るマンションを売る場合は、返済予定表などを確認し、返し終えていない借り入れ金額である残債を把握しましょう。
引渡しまでには原則としてローンを完済し、金融機関が担保として設定した抵当権を抹消する必要があります。
また、仲介手数料や登記費用などの売却諸費用は、売買価格の4～5%を目安としつつ、実際の金額を確かめてください。
売却代金で残債と諸費用を払えない場合、不足分は自己資金で補う必要があり、確保できなければ通常の売却が難しくなります。
そのため、残債と諸費用から必要な金額を逆算し、周辺相場や手元の資金と照らし合わせて無理のない売り出し価格を決めましょう。

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マンションの売り出し価格を見直す時期と基準

ここまで、適正な価格の決め方を解説しましたが、売却活動中の価格見直しのタイミングもおさえておきましょう。
最後に、売り出し価格を値下げする基準について、解説していきます。

問い合わせ件数の推移

売却直後は新着物件として購入検討者の目に触れやすく、最初の1か月間の問い合わせ状況が価格を考える目安になります。
公開から2週間～1か月経っても問い合わせがない、または1～2件なら、周辺物件と比べて価格が適切か確認しましょう。
ただし、件数だけで高すぎると決めつけず、広告の表示回数や物件情報の閲覧数も不動産会社に聞くことが大切です。
さらに、同じマンション内や周辺で競合物件が売り出された場合は、価格だけでなく階数や設備の違いも比較しましょう。
これらを最初の1か月の活動報告で整理し、掲載内容も踏まえて検討すれば、今の価格を維持するか見直すか判断しやすくなります。

内覧数や見学後の反応

室内を見学する内覧は、月に3～5件ほどあれば一定の関心を集めている目安ですが、地域や時期によって違います。
一方、問い合わせ後に内覧されない場合や、5件以上の内覧でも申し込みがない場合は、その理由を確かめましょう。
設備の古さやリフォーム費用への懸念が聞かれたら、実際の室内の印象と売り出し価格が釣り合うか考える必要があります。
また、見学者が比較する物件の特徴や価格を、担当者を通じてわかる範囲で聞くと、購入判断の材料が整理できるでしょう。
売り出しから1.5～2か月ほど経って反応が集まったら、内覧数だけでなく見学後の意見も踏まえて値下げの必要性を判断しましょう。

値下げの手順と注意点

値下げする際は、直近の成約事例や問い合わせ状況を調べ、住宅ローン残債と諸費用を賄える範囲で新しい金額を決めましょう。
たとえば、4,080万円から3,980万円に下げると、上限4,000万円で探す方の検索対象に入るようになります。
ただし、小幅な値下げを繰り返すと、さらなる値下げを待たれる可能性があるため、相場に合う変更額と時期を検討することが大切です。
また、週末の物件探しに合わせて木曜か金曜までに価格を更新し、掲載写真や紹介文も整えると魅力が伝わりやすくなります。
必要に応じて室内を清掃し、変更後の問い合わせや内覧を確認しながら、価格と物件の見せ方を確かめましょう。

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まとめ

マンションの売り出し価格は市場への提示額であり、不動産会社の査定価格や実際の成約価格との違いを理解して希望価格とのバランスをとることが大切です。
適正な価格を決める際は、周辺相場や複数の査定価格を参考にしながら、住宅ローンの残債や売却にかかる諸費用も考慮して慎重に判断する必要があります。
売却開始から1～2か月が経過しても問い合わせや内覧が少ない場合は、見学者の反応も踏まえて不動産会社と相談し、適切な時期に価格を見直すと良いでしょう。